אבל למה שיבואו דווקא אלי?

חזרה למגזין ◄
מפגש רביעי בסדנה. קבוצה שוקקת, סופר אינטליגנטית ומהנה. אנחנו מדברים על שיחת מכירה. הוא יושב בסוף. לא מרפה. מרים את היד מתעקש: 'הרי בסופו של דברים בשיחת המכירה אני צריך לשכנע את המטופל לבוא אלי ואני צריך לענות על השאלה למה שיבוא דווקא אלי'.
 פורטל ברטיפול  |  26.04.2015
אבל למה שיבואו דווקא אלי?

איך מנהלים שיחת מכירה אפקטיבית בעולם הטיפולי?
על פי גישתנו, המטרה בשיחת מכירה אינה להלל את המטפל ולהסביר למטופל שכדאי לו לבוא אליו כי הוא סופר מקצועי . מרכז השיחה היא דווקא המטופל.

 

מפגש רביעי בסדנה. קבוצה שוקקת, סופר אינטליגנטית ומהנה. אנחנו מדברים על שיחת מכירה. הוא יושב בסוף. לא מרפה. מרים את היד מתעקש: 'הרי בסופו של דברים בשיחת המכירה אני צריך לשכנע את המטופל לבוא אלי ואני צריך לענות על השאלה למה שיבוא דווקא אלי'.
הוא מטפל ותיק, המשדר מקצועיות, נועם וענווה. אין ספק יש הרבה סיבות לבוא אליו. אבל לא הן המרכז של שיחת המכירה.

אז הזמנתי אותו לשנות את השאלה. במקום לענות על השאלה 'למה שהמטופל יבוא דווקא אלי?' לענות על השאלה 'מה יצא למטופל מלהגיע אלי?'.
אלו שתי שאלות שונות לחלוטין.

התשובה לשאלה הראשונה (' למה שהמטופל יבוא דווקא אלי?') מן הסתם תהיה: "כי אני מטפל מאוד מנוסה וותיק. כי אני מטפל גם ברפואה סינית, גם בדיקור יפני וגם בכוסות רוח" וכן הלאה.
זו תשובה ששמה את המטפל במרכז השיחה, ובדרך מפספסת את העיקר - המטופל.

התשובה לשאלה השנייה ( 'מה יצא למטופל מלהגיע אלי?') מן הסתם תתייחס לעולם התוכן שהמטופל הפוטנציאלי העלה. "הטיפול יכול לחזק את המערכת החיסונית שלך, למצוא את המקור לדלקות הגרון החוזרות ולטפל בו. מהלך זה בד"כ גורם לירידה משמעותית בהופעות של המחלה ומפחית את השימוש באנטיביוטיקה שכל כך מדאיג אותך".

תשובה זו שמה את המטופל במרכז, נותנת לו אינפורמציה שחשוב לו לשמוע וגם רותמת אותו לשיחת המכירה. וחשוב לא פחות פוטרת את המטפל משיחת האדרה עצמית מיותרת.
בסוף המפגש שאלתי אותו אם הוא קיבל תשובה לשאלה שלו. הוא חייך וענה בחיוב.
את שיחת המכירה הבאה שלו יעשה מן הסתם בנינוחות ואפקטיביות.

לטפל בעסק | ייעוץ והדרכה בשיווק מעשי למקצועות הרפואה והטיפול
 www.letapel.co.il